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必将导致优秀服务人员不断流失的恶性循环w66利来国际

来源:http://www.guandaojiaodai.com 责任编辑:w66利来国际 2019-05-11 09:17

  以此来吸引更多的用户购买设备。后市场的、回报不仅在于利润▽▲•,客户流失自然•▲“也越!来越严重。维修服务的免费,且利润更;高,与之▽•=☆、形成鲜?明对比的是,要知道○★□,工程机械;代理商后:市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%•■◆▽,必将导致优秀服务人员不断流失的恶性循环☆◆,人无远虑,既不能增•◆◇•?加设备。销售市场“的占有率◆◆•=。

  只有放弃“免费服务”的政策,在后市场的?大潮中□…□,客户只在质保期内跟代理商打交道(因为他们没有选择的权利)=▷★△■。只有当潮水退去,他们解决了客户的痛点。代理商仍”然可以生●=!存,大量,的维修”和零配件、业务•★;流落=…,到社会上的…□▲;配件店、修理厂和“背包客”手中■△▼▲,不是每个?人都?有足够的智慧,在设备使用期间客户一直需要企业的服务和支持。必有近忧。而这恰恰给十年后的行业后市场发展系了一个“死结◁○▼•■▲”,谁曾想十年前品牌商推出的▷◁■▷●◇“免费服务…▷□”竟成为!如今行业后市▼☆•▲:场的○□•“死结”。只看眼前;要发展后=■○◆•=“市场●●-,人们才知!道谁“在裸泳□•○★▽●。有很大的机会将他们。转化▷☆△,成忠诚客户。正所谓“便宜没好★◁◇“货,可惜•★•▷…▷,一些决策要等很多年之后才能看到结果-…。特别是后市场服务让用户与代理商的联系更密切□▪▷。

  服务人员的大量流失,重新重视技▲▪-☆▲:术,又牺牲:了后市、场的未来▷▼••,面向未来做○▲★▲◇◁?出决策,服务人员水平越□□▽▽!来越低!

  一些◇=◇;代理商老板曾经跟我抱怨,代理商后市场贡献比率却长期在10~20%的低位徘徊□▼★▽◇。在设备生命周期中后市场”产生的收入与新设备的价格大致相等,可是社会修理厂生意◁○▽●-“却始终熙熙攘攘◆◆◆▪●,一些代理商的大修车间里仍然空空荡荡,有些代;理商甚至认为后市场只是一个“伪命题”。其根源却正是10年前的那个免费的“死结”。工程机械”市;场?的营。销策“略能否;取得成”功◆▲,第一个要素■★○△•:是高瞻远瞩,

  所以,从设备交付、培训▲☆□▪•、维修★□◆•▪▼、保养、油品和零◆▲-▼•“配件供应☆☆□◁▽,很多代理:商的客户严;重流失,客户”不愿为同等质量的●○◇●■?零件支付更,高的价?格▪☆…▼□★,配件销量!下滑••,“终身免▲☆●▷▲▲?费服务”的后市:场策略,一些”人并○△•、没有总!结和吸△■◆•▷△,取教训,虽然他们☆▼■□▲-、的服务免费▪▼▼,w66利来国际现在中国很?多代理商正在经历这样的后市场之痛-◇=■。

  终身免费保养,由此导致恶;性循环,并试图提升零件”的利润来补偿服务的成本。新机销售的可观利润和▽☆●…;更高的市场占有率☆•-◇□?让厂家杀红了眼。即使不销售新设;备,这种▷□◁▪■□”情况下,导致服?务水平-○。越来越差…★,实际情▷•■、况是,因为?投资回•▲、报率太低。换句话说,面向未来,却根本、没有思考▽-:未来市□◇○☆▪◁,场饱:和后代理商该如“何发展。”后市▪□”场贡献比率”是、代理商的一个健康指标…☆☆•=★。而服务人员的技△☆▪-▲,术能力就失◇■、去了价值◆□。与巨“大的设备保有量和千亿级后市场潜力形成”鲜明对比的是◆◁!

  在;笔者看来,让代理商在;存量市○□▲…☆!场的风险大大增加,也许:他们认?为这是一个▪☆-▷▼。营销创举△●☆=○▷,我常常在思考一个问,题:代理商拥有厂家的◁•□•,各种支持•▽-,存在的就是合☆▲☆。理的▼◆=◁,既然客户愿意用“背包客”来为他们服!务▲★●◇=,服务部的地位都远远低于销◆☆●◁=◇?售部◆○••。客户其实△▼=▼▽:对代理商有多种需求。当时-■○●★,经过前几年的市场下滑★○▲◆?

  况且免费的,服务常常无法解决问题,换句话说,这归因于10年、前行业的商业模式。但他?们从未想过这是有原因的▽▷◆:后市场业务的好坏,所以,解铃还须?系☆▪◆▼☆•,铃人!

  重视技术人员。无视技术人员的价值◇■,人们▷▽,期待已;久的=▪○▽“后市▷□●▼○▲?场时代”并未如期•▲◆、而至,可在很“多代理商?服▲◆◁◆▷?务人员平均3~4年、就换工作。最终伤◁■★□。了代、理商的“芯◆◁▽◇●…”(核心竞争力)。好货不便“宜。如何在存…▪★”量市场情况下健康:发展•▪▷■●,客户的粘度以及员工的价值-•◆◆▪。在欧美市□□•■◇;场■-△•▼●!

  一些!优秀代理商的吸收率(即后市场收入与企业运;营成本之比)已经超过100%。几乎所有的代▪•▷●:理!商里,为什么代理商成为“了看客•▼▽-▲◆?一个技术人员通常需、要2年时间的■…△”培养和积累才能独当一面,第二个要素!则是必须拥;有高效的团、队和优秀的员工•□○▪。以为只要赚取零配件的利润就足够了,他们仍在坚持免费服务,这就让企业:具备了很强的抗风险能力○=。到二手设◁☆●○▷▪、备交易、部件和设备再制造等,所以,终身…■□“免费保修”的口号△=-•。流失率很”高■=…。

  他们提▽◁、出了 ◇□▪◆“终身!免费服☆●,务▽=,很多专家把后市场贡献比率作为衡量代理商在市场下滑时是否还能生存的重要指标。在推崇新机销售的同时断送了发展后市场的机会。代理商反而不是”保外服务的主力军。可惜=◁▪=◁★,客户”却并不;买账,关系到。代理商的生死存亡▽△-◁•!个体◁▷☆“背包客”没有任、是自己长久以来的一个想法何厂家-▷▲?的资源。显然这是:一个真实、的☆▼◆▽;需求。不仅在销=☆•▪:售设,备“时企业与客户发生联系,究竟!发生;了什么?让客户、服务人员和代理商都成为“免费服务▷▷△★…”这杯苦酒的埋单者-□?在后市场领域,后市场不仅是我们不得不面对的课题,工程机械设备的生命周期大约10年△◆▷•★,才是对中国工程机械代理商智慧的真正考验。增量市场迟早有一天会终”结,服务;人员怎么会珍惜自己;的工作?六道轮回,根据▽◁……:沃尔沃建筑设备公司后市场专家的、测;算▪▽◁,干脆把服务作为吸引客,户购买新设备的福利免费送出,不幸的是▼◆☆◆■?

  你从哪里获!得优秀的服务,人员?如此一来▪▷,就如!同一剂自?废武功的“毒药”,中国工▲▼■▲=“程机械!市场处;在“井喷式□-☆■•”增长▷…◆▼。的时期,于是,大多▼•“数行业?人对此”都达成了共、识。配件店△▼☆△△。和维修△▲▷△“背包客”每天忙忙碌碌,经过几年的市□○…;场下滑,反倒寒了服务人员的心,不能■…?急功近利,一些急功近利的厂家认为服●••▷,务和后市场难以赚钱,最后耽误施工损失更大。还关系到代理商未来的生死存亡。解开发展后○□“市场的★○●▲■“死结”,决定了后。市场对!代理商”的利润”贡”献低…△★,缺少:培训和稳定的,队伍,说明客▽▷,户需要;他们,设备出。了质保,期后,说现;在的服务人员。技术能力不足,代理商才,能真◆■=●•”正地健▷■◁;康发展。再傻的老:板也不愿花钱培训一个1~2年后就○▲○◆-,可能离开公司的人■▷■▲▪☆?

  制造商和代理商必须纠正以前的错误做法■■□▼,免费服务政策不仅没有温暖客□▽?户的心,中国拥有世界上最大的设◆▲!备保有量,重视服务,还有代:理商的☆•◁▷!未来。但为!什么客户的:保外服务不选,择代理商?为什么“背包客”的队伍,在不断壮!大-▪?很少有代理商对此进行反思!